刘泓笙企划思考

对中小企业而言|建立营销训练部比建立营销部更重要

由于中国的中小企业处在少年阶段，所以建立营销部的同时，培训要常态化，系统化，管理要过程化，商业模式已定，下一步就是销售人员的销售表现。要想有良好的销售表现，需要三个要素：第一基本的态度；第二有过系统的专业训练；第三按照公司的营销模式将每一个销售动作做扎实。有着三层的保证，销售一定是成功的。

从本质上来讲，销售培训是我说你听，而销售训练就像新兵的训练一样，我不但要讲给你听，你必须还给我做一遍，彻底改变你原来的行为方式。为了专业销售的工作方式，甚至变成生活习惯。

在销售训练中，销售人员要按照企业营销模块与品牌战略落地标准去练习每一个动作，说给你听，做给你看，然后你练习N遍，最终把这种训练落实在工作中，转化为销售业绩，同时为品牌建设加分。

简单化和系统化是销售流程设计的关键。标准性、灵活性是销售人员训练的结果。企业要清楚自身行业销售流程，并把它简单化，系统化。销售人员的标准化，企业销售管理的规范化，这是企业的两个抓手，一但这两处有力，这个企业营销局面，就会全面打开，销售业绩也会瓜熟蒂落了。

只有通过销售训练，把企业品牌战略落地与营销模式的细节工作做好，渗透到企业每一个员工的行动上，才能实现品牌的升级和企业的升华甚至转变。

把营销队伍的跑单帮变成营销过程中分工合作的团队运作。这是用平凡人训练一流的营销队伍的不二法门。

以销售区域为单位的画地为牢，每个业务人员都有自己的领地，客户关系成了销售人员的个人资产，不容他人侵略客户和网结，这是建立营销平台和组织模式的大忌，只有分散没有集中，将导致企业网络资源变成销售人员的个人资源。

因此我们建议从两个方面打造一流的营销队伍。

第一，搭建营销支持的平台。营销人员在销售中遇到困难时，企业有前台支持，所谓前台支持，就是不让销售人员磨砺就过河。一些基本常见的简单的营销动作，公司依据成功的经验设计一系列动作标准，作为操作过程参考。建立营销指挥部，把信息收集、市场总体决策系统建立起来，根据总部对销售队伍的行为，对市场信息的收集，整理和分析，针对各市场下达命令，提供有针对性地操作方案，比如我们为企业服务时针对大客户建立资料库，为销售人员提供全年的销售指导，为公司营销组织提供更高一层面的营销、股份、品牌支持，为销售人员提供对接、公关、落地服务。

第二，营销环节拆分，把复杂的系统变成简单、单一的执行。大家都知道，全能的营销精英难培养，也难聘任。完全依赖精英非常危险，不利于建立高效的营销团队，因此必须从实际出发，利用企业现有的营销资源，将销售环节拆分，将原来依赖一个人的市场动作由几个人完成，也就建立营销组织模式。

实施专业化的分工，并配以针对团队的奖罚机制形成一支相互支持，相互配合的战无不胜的销售军队。

这种方式一定会带来利益，对市场精耕，建立根据地市场有很大的帮助。根据地市场一旦建立，我们就可以带着自己的团队走向全中国了。