刘泓笙企划思考

营销团队比营销精英更重要

中美企业家在一次对话中，中国企业家认为创新、融资最重要，而美国企业家认为团队才是第一位的。许多企业家认为团队建设难，优秀营销人难找，优秀营销人才匮乏。

意大利甲级联赛有一个统计表明，凡是球星表现最好的场次，如果用10来做计算，输球占5成，平球4成，赢球只占1成。球队不仅仅是一个球星，而是11个球员的组合，让11个人都能发挥出更好的水平，比一个人唱独角戏赢球的可能性要大的多。

乔﹒吉拉德成为销售奇才就因为能力太强，使团队不能协同作战而被老板解雇，这就是宁要平凡人打造的精英团队，不要精英个人的团队意识。

销售精英是能人，是高手，他们凭借自己的悟性、智商、情商，获得个人的成功。但个人素质是无法复制的，毕竟大部分人都是平凡人，如果企业掌舵人不从团队入手，而依赖某个人或某几个人，这样的企业一定是危险的。我曾经服务过一个企业，这个企业连续几年营业额都是在2000万左右，他的董事长和营销总监对我说，每年的营业额主要来自四五个销售精英，如果再多一些这样的人，营业额就会上去。我的答案恰恰相反，正是这几人影响公司的壮大。因此我必须重新设计营销模式，规划营销体系与管控系统，不再依赖销售精英。让销售团队工作标准化，将企业销售流程化，把简单的工作交给一般的人员来做并充分利用好销售明星，让他们完成最后的射门，把中场的组织工作，运营流程工作，服务落实工作分解开，进行团队运作。当这个营销模式与组织体系导入企业后，当年营业额高到5000万。

还有的企业以挖人闻名，但事与愿违，结果反而总是使对手不断发展，记得一个企业从竞争对手挖过来人，结果对手年业绩反增，自己的销售额却降了下来，而空降兵一年后又升了空。这样的方法之所以失败，一方面因为空降兵的进入打乱了原有的体系，对原有员工的工作积极性产生了不良影响，而空降兵失去了原有的平台，能力得不到充分的发挥，所以对许多中国企业而言，在建立商业模式系统当中，营销体系是第一位的。